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      1. 金秋百谷香 增存八千億

        2023-11-03來源:中國郵政網

          春發其華,秋收其實。今年以來,全國郵政代理金融各級機構、基層員工克服種種不利因素影響,盯緊盯牢儲蓄存款“木本業務”,因地制宜,搶前抓早,抓實客流、商流、資金流集中期,全網動員,盡銳出戰,聚焦春節前后、中秋國慶假期等聚客增存黃金期,協同發力,服務贏客,穩存量、拓增量,在近十年儲蓄存款新增連年高位運行的基礎上再攀高峰。截至10月16日,郵政代理儲蓄存款年新增突破8000億元,同比增長35億元,其中新增價值存款占比94%,儲蓄存款規模突破9.5萬億元,再創同期歷史新高,前三季度完成金融業務收入規模同比增長14%,穩住了郵政“吃飯業務”的全年收入大盤。

          科技引領精細管理,掌握到期資金穩存量。各級機構利用CRM平臺精準維護到期客戶,挖潛客戶需求,開展線上線下客戶服務活動,跟進客戶資金流向,實現存量客戶提檔升級穩中有增;全渠道協同,構建“網點+站點”營銷模式,建立網點與站點的業務聯系和客戶引薦關系,實現金融、寄遞、電商、文傳客戶交互引流獲客、活客,解決廳堂客戶到訪量少、獲客難的問題,挖掘客戶的金融需求和非金融需求,提升客戶黏度,盤活存量,拓展增量,提升客戶資產。

          聚力科學發展,聚焦新客戶、新資金、新市場拓增量。各級機構圍繞城鄉居民“衣食住行購游娛”等生活需求,開展跨界合作、郵商聯盟,打造金融服務生態圈,選取優質合作商戶開展郵商聯盟,持續組織對客優惠活動,實現相互引流獲客;圍繞農村客群,利用系統數據篩選客戶,建立客戶專項營銷事件單,積極拜訪農業農村局、鎮農業站、村“兩委”關鍵人,精準把握特色經濟相關信息,收集客戶的金融及非金融服務需求,為資金在郵政體系內循環流動奠定基礎;優化和強化線下渠道活動獲客,通過充分利用網點廳堂開展主題活動、主題沙龍,搭建營銷場景,增加營銷觸點。通過積極外拓走訪,變“坐商”為“行商”,廣泛覆蓋網點周邊市場和資源,包片到人,按日跟蹤,全面提升新客戶、新資金。利用項目資金開儲源,將征地款、商貿款等重點項目作為營銷主線,系統分析客戶數據,精準走訪營銷,批量獲客,拓展增量資金。

          強化支撐賦能,打造“增存增收以量補價”發展新格局。集團公司加大投入力度,連續七年在全國郵政金融跨年度專項營銷活動中配套“十強百優千佳”評選和重點業務勞動競賽,有效激勵基層網點和重點業務發展的先進個人,綿綿用力、久久為功,使跨年度營銷成為增存增收的“發動機”。集團公司金融業務部追根溯源,以客戶為中心,指導各級機構集聚郵政大網內外資源,持續推出有郵政特色的客戶增值服務體系、權益、活動、平臺,通過健康驛站、素質教育主題郵局、“郵惠購”積分兌換、郵商聯盟等服務有效聚客、獲客、活客、黏客;盤活存量,提升價值,推出低資產客戶盤活、臨界客戶提升、流失客戶預警全生命周期客戶經營模型,以大數據深挖客戶需求、賦能基層客戶經營,實現大眾客戶集約化經營;著力優化儲蓄存款結構,開展活期存款提升專項行動,以轉型和創新積沙成塔、集腋成裘,實現活期存款的穩存增存;強化高標準市場化體系建設,實行日通報、周跟蹤、旬例會、月總結、季分析,定期剖析同業發展經驗,明確借鑒復制的路徑;推進規范化管理,按旬召開增存增收推進會,以經驗交流、階段督導等方式,持續營造“比學趕幫超”的發展氛圍。

          安徽:守正創新 注入新動能

          守望千里江淮,安徽郵政拓寬思路,精耕代金大地,喜獲百谷豐登。他們從創新發展觀念、營銷方式、發展機制入手,守正創新,為代理金融發展注入新動能,增存增收效果明顯,截至10月18日,今年新增儲蓄存款425.86億元。 

          轉變觀念“旺”淡季 

          二三季度是金融業務發展淡季,安徽郵政轉變觀念,明確儲蓄存款發展“旺季要旺、全年要穩、發展要實”的目標,形成了“一四季度上規模、二三季度穩增長”的發展態勢。 

          一四季度,安徽郵政實行方案制定、宣傳走訪、客戶活動、業務支撐、營銷評比的“五統一管理”,全力推進跨年度營銷。阜陽市、安慶市分公司新增存款躋身全國郵政地市分公司前10強。四季度,全省郵政統一開展“雙節聯慶”客戶節活動,新增儲蓄存款78億元,居全國郵政第2位。二三季度,安徽郵政圍繞特色經濟、節日營銷、商戶資金、代發項目等儲源,分季度考核、分層級激勵、分項目運作、分客群經營,確保要求不變、干勁不松、氛圍不減、淡季不淡,儲蓄存款同比增長25億元。安慶市分公司精耕本地務工價值客群,截至10月20日,新增儲蓄存款66億元,居全省郵政首位。銅陵市分公司緊跟市場節奏,為客戶提供“郵務+寄遞+金融+權益”服務,今年新增儲蓄存款17億元,同比增長5.7億元,同比增長列全省郵政首位。 

          轉變方式助發展 

          面對存款利率下行、同業競爭加劇的行業形勢,安徽郵政不斷創新發展方式、強化營銷服務,以新打法應對新挑戰。 

          以社??樽ナ?,帶動客戶有效增長。去年以來,安徽郵政累計發放社???16萬張,居全國郵政前列。其中,滁州市分公司發卡28.6萬張,新增有效客戶10萬戶,完成率居全省郵政首位。安徽郵政以“智慧+”建場景,聚焦商超、餐飲等生活服務類場景開發,提供“收單+SaaS”服務,目前累計開發智慧場景1844個;以“線上+”促引流,打造“皖郵惠”線上平臺,積極承接政府消費券資金發放項目。 

          安徽郵政加強對戰略性新興產業的開發,以郵儲聯名卡為載體、以智慧場景為平臺,累計打造智慧應用場景30處,開設對公賬戶115戶,新增有效客戶1.12萬戶;深化“網點+站點”模式,開展“掃碼入會”活動,全省郵政點均入會客戶為30名,會員開戶率達100%;深化寄遞、金融協同營銷,以代發工資、對公信貸等業務為切入口,聯動開發寄遞電商客戶;搭建“數智化營銷矩陣”,累計引流客戶6.23萬戶,帶動客戶資產提升33.64億元。 

          轉變機制提質量 

          安徽郵政優化考核機制和評價機制,為業務發展保駕護航。 

          安徽郵政在制定跨賽存款目標時,同步下達明年各季度存款發展目標,出臺明年二三季度延續考核制度,引導各級機構既要集中精力抓好旺季營銷,也要著眼長遠抓好明年工作。同時,在營銷費用的投入使用上向核心業務和重點活動傾斜。通過加大客戶權益體系投入力度,優化整合客戶活動,構建更有吸引力、更具多樣性的郵政金融增值服務體系?!鮿⒃?吳媛媛

          石家莊:全面覆蓋 促觸達客戶

          河北省石家莊市郵政分公司集中資源、上下聯動、內引外聯、批量獲客,全力增存增收,在今年中秋、國慶“雙節”期間,新增儲蓄存款7.82億元。 

          豐富客戶權益 

          石家莊市分公司聚焦客戶服務需求,開展一系列主題活動,建立了分層分群的客戶權益服務體系。 

          拓展商超搭場景。裕華區二機廠郵政營業所堅持每周開展駐點營銷,成功將“張國亮超市”培育為“一點七店”商家。該營業所工作人員耐心向超市負責人介紹獲客模式、營銷模式,為進店的消費者講解存款優惠、消費券使用流程,駐點營銷第一天就添加客戶微信14個,開發“冀優郵”客戶10個、升金客戶8個、“郵生活”會員12個,辦理數字人民幣業務1筆、綁卡10戶,銷售長期期交保險4萬元,新增定期存款14萬元。 

          多項權益做亮點。欒城區冶河鎮郵政營業所通過關鍵人了解到騰祥制衣廠的金融需求后,第一時間制定營銷方案,一方面,向客戶推介信用卡、收款碼等業務;另一方面,向制衣廠員工推介郵儲信用卡、數字人民幣、升金等業務,廣受員工好評?;顒庸查_發“冀優郵”客戶10個、升金客戶4個、“郵生活”會員12個,辦理數字人民幣業務10筆、開卡業務10筆。 

          疊加主題活動 

          石家莊市分公司認真落實河北省分公司“節節有轟動、天天有活動、周周有沖動、月月有行動”營銷活動要求,通過組織豐富的活動實現客戶開發。 

          在中秋、國慶“雙節”期間,石家莊市分公司積極開展活動。各網點根據客戶偏好組織“中秋月圓人更圓”“我與國旗合張影”“我以我心畫祖國”等活動300余場,參與客戶達2000余人?;顒悠陂g,郵政工作人員耐心為客戶講解“首爆存款權益”,有效拉動了定期存款增長。 

          長安區郵政分公司桃園營業所聯合金色陽光幼兒園開展親子活動?;顒又?,桃園營業所設置了“貨幣的前世今生”“小小銀行家”“給爸爸的節日禮物”等互動環節。到場的家長掃碼加入企業微信群可獲贈一份隨手禮。此次活動共收集客戶信息338條,發放引流進廳券332張?!鯊埩?/p>

          衡南:量質并舉 跑出“加速度”

          湖南省衡南縣郵政分公司跳出郵政抓金融、跳出存款強轉型,量質并舉,增存增收,跑出了縣域存款業務發展的“加速度”。今年,該分公司新增存款8.5億元,儲蓄存款規模突破100億元。儲蓄存款規模市場占有率從2021年的23.5%提升到25.1%,新增市場占有率從2021年的22.3%提升到24.8%。 

          向生態要存款 

          衡南縣分公司向場景要資源,向生態要存款。圍繞“村、社、戶、企、店”,打造“支局+站點+鄉村振興金融工作室+信用村+融資E+社區團購+智慧場景”的金融服務生態。衡南縣分公司已建成進銷存站點48個,實現客戶轉介187戶;發放小額貸款輔助貸款3287萬元;建成鄉村振興金融工作室3個、“75521”信用村4個,21個意向信用村正在推進;大力開展“農產品團購日”“社區客戶節”“一元錢吃早餐”等郵商聯盟權益優惠活動,開展社區團購活動27場,參加拼團人數達3200人次,帶動儲蓄存款增長865萬元;組織基地游12場,客戶資產提升2700余萬元。截至10月18日,衡南縣分公司已打造商超、餐飲、酒店、學校等智慧金融場景13個、意向智慧場景14個。 

          “陣地+外拓”獲客 

          衡南縣分公司通過總部CRM系統精準管戶,打造科技賦能型客戶管控模式,抓實CRM系統“四大策略”落地。一是用好交叉引薦功能,實現客戶資金歸集,大力開展營銷活動,截至今年9月,引入資金3.2億元;二是用好到期資金流向分析功能,實現到期客戶定期加碼,截至今年9月,定期到期客戶資金留存率為125.5%;三是用好中高端客戶白名單功能,確保六類潛力客戶臨界提升,截至今年9月,新增有效客戶5825戶;四是用好商戶精準走訪功能,有效商戶活期月日均提升3.3億元,戶均提升2.8萬元。 

          好權益才能留住客戶,衡南縣分公司全方位豐富客戶權益,打造客戶權益體系。圍繞“三節一生”,為客戶量身定制會員禮、積分禮、團購禮、生日禮、節日禮“五項大禮”,豐富情感權益。在金融網點打造“健康驛站”“俏郎中”,為客戶提供健康檢測等服務,豐富健康權益。打造金融網點素質教育主題郵局,在城區網點打造“讀書角”,豐富教育權益。 

          衡南縣分公司明確金融網點廳堂獲客、柜臺轉客、電聯邀客、走訪吸客、活動聚客、精準營銷“六大動作”,做實做細服務,強化“陣地+外拓”獲客獲金。在廳堂內,持續挖潛存量客戶,加強崗位聯動,完善分配機制,明確“731”電聯標準,培育“+產品”營銷文化;在廳堂外,有效滲透增量客戶,緊扣社會熱點、金融痛點、民生堵點,開展“五進五送五達標”“點亮縣城夜經濟”“愛心理發”等活動。 

          衡南縣分公司全力打造“線上+線下”運營模式。線上,制定活動日歷,明確每月主題,開展了“新春郵惠季”“刷單滿立減”“微信提現優惠券”“郵政夏日送清涼”等活動,今年1—8月線上獲客0.8萬戶,新增儲蓄存款1.8億元。線下,舉辦特色節日、公益惠民等活動,今年1—8月,開展各類活動272場,參與人數達1.1萬人次,新增客戶1200余人,新增儲蓄存款2.3億元?!跣x平 劉春日

          寧波郵政大廈營業所:深耕客群 提服務能力

          今年以來,浙江省寧波市郵政分公司郵政大廈營業所深耕客群,提升服務能力,增存增收取得較好成效。截至9月30日,該營業所儲蓄存款規模達4.2億元,較去年底增長了1.07億元,儲蓄存款規模居全市郵政首位。 

          抓源頭獲客 

          郵政大廈營業所始終堅持“631”原則,即每周進6次村社、辦3場活動、造1個會員日。該營業所員工主動對接各社區居委會、參與社區便民服務,儲備社區聯絡關鍵人21人,為客戶開發打下了基礎。該營業所創新提出“活客五個一”工作法,即每周組織一次福利購(一元購、五元購)、一次購物節(發放滿減優惠券)、一次惠民日(免費體檢、公益活動)、一次重點客群維護(幸福點、星級專享)、一次會員日,通過開展豐富的客戶活動,確保每周儲蓄存款增長不低于100萬元。每次活動后,該營業所都認真落實客戶再回訪、潛客再邀約的“雙再機制”,由營業所管片員工對參加活動的客戶進行滿意度調查,并邀約意向客戶進網點。 

          為進一步拓寬獲客渠道,郵政大廈營業所積極向周邊商戶介紹“浙郵惠”平臺,并邀約其入駐,聯合開展滿減優惠活動,助力商戶資產提升。同時,該營業所還設置了到訪、積分、提轉、升級、達標“五大客戶權益福利”,營業所員工主動聯系積分未兌換、存款到期等客戶領取相應權益。 

          促客戶提檔 

          郵政大廈營業所二三季度重點推進VIP客戶“一篩二聯三跟四蓄客”工作,通過CRM系統篩選目標客戶,以一元購、幸福點、星級權益、滿減券等權益為抓手,開展客戶維護,實現了客戶產品疊加和客戶資產提升。 

          一四季度,郵政大廈營業所從四方面入手重點抓存量客戶分層維護。第一,分層管戶,明確具體責任人,切實做好價值客戶的日常關懷。第二,分級維護,即鉆石級客戶每月聯系1次、白金級客戶每季度聯系1次、金卡級客戶每半年聯系1次,同時做好日??蛻袈撜x、拜訪、節日禮品饋贈、專屬產品額度預約、收益提醒等貼心服務。第三,到期轉存,即員工以“到期提醒+利息湊整”為切入點,聯系到期客戶轉存提升,確保盯到每天、每戶。第四,臨界提升,以“產品組合+權益組合”為抓手,加大對臨界客戶的資產提升力度?!鯊埜蹜?/p>

          策劃:連耀山

          執行:卜雪萍 徐廣存 郭乃津 范峻川 張釗烽 林驥 焦麗斯

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